Mehr Erfolg mit Gruppenfitness

Mitglieder in Fitnessstudios und solche, die es werden könnten, sind so unterschiedlich wie ihre Lebensläufe. Ihre Vorlieben spiegeln ihr soziales und kulturelles Umfeld wieder, sie unterliegen Trends in Mode und Lifestyle, wie jeder andere Mensch auch. Auf dieser Basis gründet sich ihre Erwartungshaltung. Die Aufgabe des Studiobetreibers liegt darin, diesen Ansprüchen gerecht zu werden, um sie als begeisterte Mitglieder dauerhaft an das Studio zu binden. Gelingt ihm das, kann er sich Vorteile sichern – gewinnt an Planungssicherheit und positioniert sich besser im Wettbewerb um alte und neue Mitglieder.

Der Wettbewerb
Wie jedes Land verfügt auch die Bundesrepublik über eine gewisse Anzahl an Menschen, die aus Prinzip Fitness treiben wollen. Diese Gruppe gilt als realtiv »pflegeleicht«, was das Angebot des Studios betrifft. Allerdings wird sie nicht ausreichen, um die Kapazitäten der Studiobetriebe auszulasten. Zudem zeigt sich das grundsätzliche Angebot der Studios als immer einheitlicher. Der Unterschied ist oft nur noch der Preis. Gruppenfitness bietet eine Möglichkeit, sich dem harten Preiskampf zu entziehen und sich erfolgreich gegen die Austauschbarkeit zu wehren. Wie in anderen Märkten auch, muss man Kunden mehr bieten, als sie erwarten, um sie so an sich zu binden.

Fitness ist ein Dienstleistungsangebot, welches sich vorteilhaft auf das Leben der Menschen auswirkt, ihrer Leistungsfähigkeit und Gesundheit dient. Es gibt Menschen, denen das Grund genug ist – es gibt aber auch die, die sich auch so fit genug fühlen. Um diese Menschen zu erreichen, braucht es mehr. Und; warum sollte man auf diese Mitglieder verzichten wollen? Ein Mehrwert kann der Faktor Community sein, denn Menschen suchen in der Regel die Gesellschaft, wollen Austausch, Vergleich, Gemeinsamkeit.

Was ist zu tun? Ist jedes Programm gleich gut, soll man jedem Trend bedingungslos folgen und ergibt sich daraus automatisch ein Vorteil? Das ist sicher nicht der Fall. Vielmehr ist eine exakte Analyse der vorhandenen und der zu möglichen Mitglieder gefragt. Im Idealfall ist ein genau passendes Kursangebot das Ergebnis. Um dieses Ziel zu erreichen, ist eine objektive Auseinandersetzung mit den Mitgliedern und ihren Bedürfnissen erforderlich.

Alles wollen
Kunden neigen dazu, jedes Zusatzangebot als gut anzusehen, unterbreitet man ihnen Vorschläge. Ob sich das rechnet, wird aber erst klar, wenn man sie mit den Mehrausgaben konfrontiert. Es ist also Vorsicht geboten, was derlei »Erhebungen« betrifft. Kundenwünsche, die so abgefragt werden, dienen nicht zwingend der Wirtschaftlichkeit und ein kurzzeitiger Trend ist sicher nicht dazu geeignet, Kunden dauerhaft zu binden.

Die Pflicht
Kunden reagieren im Wesentlichen auf zwei Faktoren: Sicherheit und Unterhaltung. In Bezug auf den Faktor Sicherheit gilt im Segment Gruppenfitness, dass die Angebote fundiert sein müssen, ihr positiver Effekt möglichst nachweisbar ist. Entsprechend muss der Kursleiter über eine professionelle Ausbildung verfügen. Das bietet dem Mitglied die Sicherheit, die es verlangt. Dazu gehört auch, dass offensichtlich wird, dass das Angbot für einen überschaubaren Zeitraum bestehen bleibt, das Mitglied sich also darauf einstellen kann. So kann es das Angebot zu einem festen Bestandteil seines Alltags machen, auf den es nachfolgend nicht mehr verzichten möchte. Zu einem »vernünftigen« Basisangebot gehört auch die mögliche Klassifizierung. Das heißt, dass es für den Konsumenten ersichtlich sein muss, um was für eine Art Gruppenfitness es sich handelt – welches persönliche Ziel er durch eine Teilnahme verfolgen kann. Sinnvoll ist es zudem, ein Basisangebot zur Verfügung zu stellen, das für Trends offen ist, je nach Bedarf modifiziert werden kann.

Die Kür
Wie eingangs erwähnt, gibt es zwar eine Gruppe von Menschen, die sich Trends gegenüber relativ unempfänglich zeigt, der Fitness als Solches reicht, die aber auch nicht sonderlich groß ist. Ist das Pflichtprogramm zuverlässig abgedeckt, sind die Bedürfnisse dieser Gruppe ohnehin erfüllt. Um mit Gruppenfitness wirklich erfolgreich zu sein, gilt es jetzt, zu ermitteln, welche Bedürfnisse und Erwartungen bis dahin noch nicht gedeckt wurden und wie realistisch es ist, ihnen zu entsprechen. Wie erwähnt, neigen Menschen dazu, viele Wünsche zu haben, aber auch dazu, die Erfüllung nicht im erforderlichen Maße honorieren zu wollen. Auch das sollte Berücksichtigung finden.

Was wollen mögliche Teilnehmer? Eine Vielzahl von Gründen sind pur vernünftig: Mobilität, Gewichtsreduzierung, Kraft, Rehabilitation, Prävention. Das Gruppenfitness hierfür ein geeignetes Mittel ist, muss nachvollziehbar und klar vermittelt werden. Es ist ja schließlich auch so. Leider aber wird das möglichen Teilnehmern nicht oft genug bekannt gemacht.

Das ist aber nicht alles. Kunden verlangen ebenso ein Eingehen auf ihre sozialen und kulturellen Eigenarten. Es ist demnach erforderlich, den im Einzugsgebiet relevanten Kundenkreis zu analysieren. Hierzu existieren im Regelfall Statistiken bezüglich des durchschnittlichen Pro-Kopf-Einkommens, die Anzahl der Kinder pro Familie, Daten bezüglich der Infrastruktur und der Bildungsstände. Auch die Demographie bietet wertvolle Hinweise darauf, welche Kursstruktur im Studio erfolgreich sein kann.  Auf Basis dieser Daten und eigenen Befragungen lassen sich Rückschlüsse ziehen, was der Kunde möchte und was er vermutlich bezahlen wird.

Trendforschung
Wer im Jahr 2011 noch meint, ein Produkt oder eine Dienstleistung müssen nur gut genug sein, damit der Konsument zustimmen wird, irrt. Dieser Irrtum beruht auf der Annahme, dass das Angebot einen vorhandenen Bedarf deckt. Das mag bei Brot, Butter und Milch stimmen und auch auf Wohnraum trifft es zu. Schwieriger wird es bereits bei einem Auto, denn es existieren Alternativen. Welche Produkte entsprechen überhaupt einem natürlichen Bedarf? Welche Sie auch immer aufzählen – Fitness und damit auch Gruppenfitness wird sich in dieser Aufzählung vermutlich nicht wieder finden. Da es uns jedoch genau um dieses Bedürfnis geht, gilt es, dieses zu wecken. Die »vernünftigen« Gründe wurden bereits benannt – kommen wir zu den »Unvernünftigen« und zu dem »Warum«.

Kulturelle Gründe
Neben dem bereits erwähnten Community-Gedanken, der übrigens auch etwas damit zu tun hat, Hemmungen abzubauen, gilt es, weitere Punkte zu beachten. Der Mensch ist ein kulturelles Wesen. Sein Alltag wird durch visuelle Eindrücke bestimmt, er ist verschiedensten Reizen ausgesetzt, die ihn beeinflussen. Diese Welt erwartet er, wo immer er sich auch bewegt, damit er sich wohl fühlen kann. Auch Musik gehört zwingend dazu. »Der Mensch lebt nicht vom Brot allein.« Ist keine leere Floskel. Damit Gruppenfitness die nötige Akzeptanz erfährt, ist es notwendig, den Zeitgeist genau zu beobachten und die Programme entsprechend anzupassen. Hierzu zählt die Musikauswahl ebenso wie der »Style« des Trainers/Instruktoren. Dabei ist es nicht einmal notwendig, auf jeden vorbeidonnernden Trendexpress aufzuspringen und Gefahr zu laufen, sich die Beine zu brechen. Vielmehr ist es sinnvoll, bestehende Programme geschickt anzupassen, so dass sie für den Teilnehmer attraktiv bleiben. Das bleiben sie, wenn sie auch kulturell zum »Restleben« des Teilnehmers passen und er wird das auch honorieren.

Erfolgsrezepte
Ein allgemeingültiges Erfolgsrezept gibt es nicht, kann es nicht geben. Zu unterschiedlich sind Umfelder und die darin verwurzelten Menschen. Allerdings stehen Systeme zur Verfügung, die im Bereich Fitness gelten, wie in anderen Märkten auch. Unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten ist es notwendig, die eigenen (finanziellen) Kräfte zu konzentrieren und sich keinesfalls zu verzetteln. Detailverbesserungen sind kostengünstiger und letztlich effektiver als permanente Revolutionen, die Teilnehmer immer auch verschrecken können. Wichtig ist es demnach, Kontinuität zu belegen. Hierzu gehören Basisprogramme, in denen sich Interessierte wiederfinden können, die grundsätzliche Erwartungen erfüllen. Hierzu zählen z.B. Kurse wie Aerobic und Yoga. Natürlich lässt sich diese Liste weiter führen. Letzlich orientiert sie sich an den hoffentlich ermittelten Daten bezüglich der sozialen und kulturellen Struktur des Fitnessstudio-Umfeldes. Er ergibt wenig Sinn, in einem wirtschaftlich eher prekären Umfeld zu versuchen, Yoga oder gar Pilates anzubieten. Umgekehrt würde das in einem eher wohlhabenden und gebildeten Umfeld vermutlich erfolgreich sein.
Das Letzte, was ein Mensch sein will, der an seiner Leistungsfähigkeit arbeitet, ist, als rückständig zu gelten. Es gehört also zum Gruppenfitnessmanagement, den Lifestyle im Auge und auch im Ohr zu behalten. Unter Umständen kann es auch sinnvoll sein, das Ambiente kritisch zu hinterfragen. Schließlich soll sich der Teilnehmer in seinen temporären vier Wänden – dem Kursraum – wohl fühlen. Wird dieser altbacken oder ist er gar hässlich, wird der Zustand des Wohlfühlens wahrscheinlich nicht eintreten und was bringt so ein Kursraum? Auch hier bedarf es keiner radikalen Lösung – oftmals reichen einfach Umbauten oder ein wenig Farbe vollkommen aus.

Marketing/Werbung
Zum jetzigen Zeitpunkt ist klar, dass folgende Aufgaben zu bewältigen sind, soll Gruppenfitness erfolgreich sein und Kunden dauerhaft an das Studio binden und im Idealfall weitere Mitglieder gewonnen werden:

1. Zielgruppenanalyse (sozial/kulturell)
2. Ermittlung Altersstruktur
3. Wirtschaftliche Leistungsfähigkeit des Umfeldes
4. Aktuelle Trends/Lifestyle der Zielgruppe
5. Check-up: Kursraum (Allgemeinzustand)
6. Check-up: Personal (Auftreten, Eignung)
7. Check-up: Stundenplan (Plausibilität)

Sind diese Faktoren bekannt, sind Rückschlüsse auf ein vermutlich erfolgreiches Gruppenfitness-Angebot möglich. Hierbei sollte jedoch mit Fingerspitzengefühl vorgegangen werden. Grundsätzlich gilt es, die zwei Komponenten »Basissystem« (bekannte Gruppenfitness-Programme) und Lifestylekomponenten (Mode, Musik, Ansprache der Teilnehmer, Ambiente) geschickt zu kombinieren. Das fällt natürlich umso leichter, je professioneller die Ausbildung eines Instruktoren ist. Nur dann verfügt er auch als Persönlichkeit über die Sicherheit, die notwendig ist, um diesen Weg mit zu gehen und dabei erfolgreich mit den Teilnehmern zu interagieren, sie so an sich und damit an das Fitnessstudio zu binden. Auch das ist Marketing – das des Trainers – zugunsten des Fitnessstudios. Damit es funktioniert, muss er in die Lage versetzt werden, diese Aufgabe zu erfüllen, wobei sich der Kreis schließt. Hierfür benötigt er die Möglichkeit und die Kenntnis, aktuelle Trends in seine Arbeit zu integrieren und das Fitnessstudio muss das mittragen – nach innen und nach außen.

Problemfall Werbung
Zu oft wird hier nachlässig gearbeitet. Kundenvorteile werden mittels Platitüden in die Welt gebrüllt, es wird versucht, dem potenziellen Mitglied oder Teilnehmer den Willen des Anbieters aufzuzwingen. Dazu muss man leider auch anmerken, dass das Visuelle oftmals nicht auf der Höhe der Zeit ist. Erfolgreiche Anbieter holen ihre Kunden dort ab, wo sie mental stehen und machen ihnen ein passendes Angebot. Sie setzen nicht nur sich selbst in Szene und provozieren Aufmerksamkeit, sie vermitteln auch ein Lebensgefühl, dem sich der Kunde anschließen möchte, wo er dabei sein will. Das, was für den gesamten Consumer-Markt gilt, gilt auch für die Fitness-Branche und eben auch für den Dienstleister Fitnessstudio. Natürlich bedeutet dies einen gewissen Aufwand. Allerdings ist dieser einfach erforderlich, will man eine Dienstleistung erfolgreich positionieren.

Übrigens: Man mag über die derzeit aktuelle Kampagne einer Elektronikkette geteilter Meinung sein. Dennoch ist die Aussage »Das ist MEIN Laden.» exakt die, die provoziert werden sollte. Der Teilnehmer muss in die Lage versetzt werden, diese Aussage für sich zu treffen. Er muss sich dafür begeistern können, Spaß haben dürfen, sich gut aufgehoben fühlen, in eine Gemeinschaft Gleichgesinnter eingebettet sein. Um das glaubhaft zu machen, ist es wichtig, dass die Gruppenfitnessprogramme zielgruppengerecht in Szene gesetzt werden und auch das Fitnessstudio insgesamt ein adäquates Ambiente bietet. Fitness/Gruppenfitness ist ein gesundheitlich förderliches, aber eben auch ein Lifestyle-Angebot.

Fazit
Abschließend bleibt anzumerken, dass Gruppenfitness ein sehr erfolgreiches Mittel sein kann, Teilnehmer dauerhaft zu binden und neue Mitglieder zu gewinnen, wenn man die nötige Vorarbeit leistet. Der Vorteil liegt darin, dass kaum etwas attraktiver ist, als die Aussicht, mit Menschen auf gleicher Wellenlänge gemeinsam Spaß zu haben und Sport zu treiben. Dieses »Gemeinschaftsgefühl« ist ein immenser Wettbewerbsvorteil und ein guter Grund dafür, sich intensiv mit dem Gruppenfitnessbereich zu befassen, ihn zu optimieren, zeitgemäß zu modifizieren und diesen Vorteil entsprechend zu bewerben. Wer diesen Weg konsequent beschreitet, entzieht sich dem Wettbewerb mit einem reinen »Maschinenpark«, indem er den Teilnehmern Anonymität nimmt und dafür gesellschaftliche Akzeptanz innerhalb der Community der Gruppenfitnesstreibenden ermöglicht. Mit einem professionell aufgestellten Gruppenfitness-Bereich steigt die Chance, dass die Mitglieder die Aussage treffen: »Das ist MEIN Studio«. Und wenn wir ehrlich sind, ist es doch genau das, was wir wollen und brauchen.